Absatzplanung in der Praxis

در حالی که قبلاً به سؤالات تحقیقات بازار به طور گسترده در ادبیات آلمانی و خارجی پرداخته شده است، تنها مطالعات کمی در زمینه برنامه ریزی فروش کوتاه مدت و بلند مدت وجود دارد. بنابراین به نظر من زمان آن رسیده است که این سؤالات را با شدت بیشتری نسبت به قبل مورد بحث قرار دهیم، به خصوص که اهمیت برنامه ریزی فروش برای مدیریت شرکت های مدرن بدون تردید است. تجربه عملی که توانستم در این زمینه به دست بیاورم به من نشان داده است که هیچ حوزه برنامه ریزی که دارای چنین ثروت و تنوع اشکال، انواع و سوالات حل نشده مانند برنامه ریزی فروش باشد وجود ندارد. این واقعیت عمدتاً به این دلیل است که شرایط و موقعیت‌های فروش-سیاسی از شرکتی به شرکت دیگر، از شعبه‌ای به شعبه دیگر بسیار متفاوت است. با این حال، اگر شرکت‌ها می‌خواهند به اهداف بازاریابی که برای خود تعیین کرده‌اند دست یابند، مجبورند خود را با این شرایط و شرایط در حال تغییر وفق دهند. ملاحظات از متنوع ترین نوع، ناشی از شرایط عملیاتی و بازاری که وضعیت فروش یک شرکت را در یک مقطع زمانی مشخص مشخص می کند، منجر به چنین انبوهی از اقدامات سیاست فروش خاص شرکت می شود که فقط خود زندگی، در این مورد شرکت است. تمرین، می تواند، می تواند تولید کند. با توجه به این شرایط، منطقی است که اجازه دهیم کسانی که به طور روزانه با آن سروکار دارند، درباره برنامه ریزی فروش صحبت کنند.

Während die Fragen der Marktforschung in der deutschen und aus­ ländischen Literatur bereits eine umfassende Behandlung erfahren haben, gibt es auf dem Gebiet der kurz- und langfristigen Absatzplanung nur wenig Untersuchungen von Rang. Es erscheint mir deshalb an der Zeit, diese Fragen mit größerer Intensität als bisher zu diskutieren, zumal die große Bedeutung der Absatzplanung für die Führung moderner Unternehmen außer Zweifel steht. Praktische Erfahrungen, die ich auf diesem Gebiete zu gewinnen in der Lage war, haben mir gezeigt, daß es kein Planungsgebiet gibt, das eine solche Fülle und Mannigfaltigkeit von Formen, Varianten und unge­ lösten Fragen aufweist, wie das der Absatzplanung. Diese Tatsache ist vor allem darauf zurückzuführen, daß die absatzpolitischen Gegebenheiten und Situationen von Unternehmen zu Unternehmen, von Geschäftszweig zu Geschäftszweig sehr stark wechseln. Die Unternehmen sind aber ge­ zwungen, sich an diese Gegebenheiten und wechselnden Lagen anzupas­ sen, wenn sie die absatzpolitischen Ziele erreichen wollen, die sie sich ge­ setzt haben. Überlegungen mannigfaltigster Art, verursacht durch die be­ trieblichen und marktlichen Umstände, die die absatzpolitische Lage eines Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt kennzeichnen, füh­ ren zu einem solchen Reichtum an betriebsindividuellen absatzpolitischen Maßnahmen, wie sie nur das Leben selbst, in diesem Falle die betrieb­ liche Praxis, hervorbringen kann. Angesichts dieser Umstände lag es nahe, diejenigen selbst über die Ab­ satzplanung sprechen zu lassen, die sich täglich mit ihr befassen.