99 Negotiating Strategies: Tips, Tactics & Techniques Used by Wall Street’s Toughest Dealmakers

این کامل ترین کاتالوگ تاکتیک های مذاکره پیشرفته است که تا کنون منتشر شده است.

این اثر پرفروش به‌عنوان کتاب بازی، راهنمای میدانی نوشته شده است، بنابراین وکلا، متخصصان فروش و سایر معامله‌گران به طور فعال از آن در ادامه مذاکرات استفاده خواهند کرد. از تاکتیک ها به صورت جداگانه یا ترکیبی استفاده کنید. با ادامه مذاکرات برای حداکثر اثربخشی، برای حفظ تعادل حریف، آرام کردن آنها یا بستن معامله، آنها را با هم عوض کنید. مذاکرات روان است و خلق و خوی می تواند تغییر کند. پایبندی به یک رویکرد واحد می تواند منجر به شکست معامله شود. روزن می‌گوید که یک مذاکره‌کننده برتر همیشه با پیشرفت یک معامله، خود را تنظیم می‌کند، درست همانطور که یک مربی برنده تنظیمات درون بازی را انجام می‌دهد.

هیچ پرکننده ای در اینجا وجود ندارد. هیچ داستان جنگی وجود ندارد. این بیوگرافی حرفه ای دیوید روزن نیست. این دقیقاً همان چیزی است که عنوان می گوید - یک فهرست راهنمای آسان برای استفاده از تاکتیک های مذاکره قدرتمند.

هر تکنیک به طور مختصر توضیح داده شده است، بسیاری از آنها با مثال های مفیدی همراه هستند. طول توضیحات از یک پاراگراف تا چند صفحه متغیر است. در حالی که اصول بسیار پیچیده زیادی در فهرست تکنیک های روزن وجود دارد، هر یک به سادگی توضیح داده شده است. این یک کار آکادمیک نیست. این ابزار، وسیله ای است، درست مانند دفترچه یادداشت، خودکار یا ماشین حساب، برای انجام معاملات حرفه ای که به طور مداوم به آن مراجعه کنند.

روزن برای بحث آغازین اخلاقیات نمره بالایی می گیرد. تاکتیک‌هایی که او در اینجا گردآوری کرده است بسیار قدرتمند هستند و خوانندگان باید در تصمیم‌گیری درباره نحوه به کارگیری آنها احتیاط کنند. برخی از آنها اصول روانشناختی قدرتمندی را در خود جای داده اند و بر اساس دهه ها تحقیق آکادمیک سنگین کار می کنند. به نقل از روزن از یادداشت نویسندگان کتاب، "برخی از مذاکره کنندگان ممکن است ایده های این کتاب را بیش از حد تهاجمی بدانند، اما این یک موضوع دیدگاه است. موضوع درست در مقابل اشتباه، یا اخلاقی در مقابل غیراخلاقی نیست. ممکن است فردی اصولگرا باشد. و مذاکره کننده رقابتی سرسخت یا یک مذاکره کننده مشارکتی غیر اصولی و غیراخلاقی.بنابراین توصیف یک مذاکره کننده از یک تاکتیک به عنوان بیش از حد "تهاجمی" در واقع چیزی نیست جز علامت گذاری نقطه ای در زنجیره سبک که فراتر از آن دیگر احساس راحتی نمی کند. مذاکره‌کننده دیگری ممکن است بسیار کمتر از طیف راحتی مذاکره‌کننده اول احساس ناراحتی کند. دیگران ممکن است حتی در موارد افراطی هم احساس ناراحتی نکنند.\"

چه کسی از این مجموعه استراتژی‌های پیشرفته سود می‌برد؟ وکلا، مذاکره‌کنندگان، سازمان‌های فروش و متخصصان فروش، صاحبان مشاغل، واسطه‌ها، و هرکسی که در مذاکره، معامله، فروش، تماس سرد، پیگیری و بستن معاملات دخالت دارد.

چه خواهید آموخت؟ نمونه کوچکی از ده ها تاکتیک: ایجاد انگیزه در دیگران برای خرید، فروش یا رسیدن به توافق دیگر. غلبه بر مخالفت ها؛ ایجاد یا از بین بردن احساس فوریت؛ کمک به مذاکره کنندگان مخالف برای فروش معامله شما به مشتریان خود؛ غلبه بر مخالفان؛ و استفاده استراتژیک از سکوت و بلاتکلیفی.

اما روزن شما را بسیار فراتر از آن، و بسیار فراتر از سایر کتاب‌های عمومی موجود در بازار می‌برد. او شما را با اصول روانشناسی عمیقاً تحقیق شده، مانند نظریه چشم انداز، قضیه کوز، اصول انطباق Asch و مفاهیمی مانند دوسویه، کمیابی و سازگاری آشنا می کند. هر کدام به سادگی به گونه ای توضیح داده شده اند که به شما یاد می دهد چگونه از آنها برای دستیابی به نتایج برتر استفاده کنید. کتاب های دیگر در مورد مذاکره حتی به این موضوعات مهم نیز نمی پردازند. روزن آنها را توضیح می دهد و نحوه کار آنها را به شما نشان می دهد.

این راهنما را بخرید، مطالعه کنید و آن را نزد خود نگه دارید. تکنیک های بسیار قوی و قانع کننده ای وجود دارد که هرگز همه آنها را به خاطر نخواهید آورد. با این حال یک چیز مسلم است. هنگامی که با استراتژی های قابل درک روزن آشنا شدید، دیگر هرگز بدون این کتاب مذاکره نخواهید کرد.

This is the most complete catalogue of cutting-edge negotiating tactics ever published.

This blockbuster work is written as a playbook, a field guide, so lawyers, sales professionals and other dealmakers will actively use it as negotiations proceed. Use the tactics individually or in combinations. Swap them in and out as negotiations proceed for maximum effectiveness, to keep your adversary off balance, to calm them, or to close the deal. Negotiations are fluid and the mood can change. Sticking to a single approach can lead to deal failure. Rosen says a superior negotiator always adjusts as a deal progresses, just as a winning coach makes in-game adjustments.

There is no filler here. There are no war stories. This is not a biography of David Rosen's career. It is exactly what the title says - an easy-to-use directory of powerful negotiating tactics.

Each technique is succinctly explained, many with useful examples. The descriptions range in length from a single paragraph to a few pages. While there are many very sophisticated principles at work in Rosen's catalogue of techniques, each is simply explained. This is not an academic work. It is a tool, a device, just like a notepad, a pen or a calculator, for dealmaking pros to reference constantly.

Rosen gets high marks for his opening discussion of ethics. The tactics he compiled here are extremely powerful, and readers should use caution in deciding how to apply them. Some incorporate powerful psychological principles and are proven to work based on decades of heavy academic research. To quote Rosen from the book's Authors Note, "Some negotiators may find ideas in this book too aggressive, but that is a matter of perspective. It is not a matter of right versus wrong, or ethical versus unethical. One may be a principled and hardcore competitive negotiator or an unprincipled, unethical collaborative negotiator. So a given negotiator’s description of a tactic as too “aggressive” is really nothing more than his or her marking of the spot on the style continuum beyond which he or she no longer feels comfortable. Another negotiator might feel discomfort far short of that first negotiator’s comfort spectrum. Others still may feel no discomfort even at the extremes."

Who will benefit from this collection of advanced strategies? Lawyers, negotiators, sales organizations and sales professionals, business owners, mediators, and anyone involved in negotiating, dealmaking, selling, cold-calling, following up and closing deals.

What will you learn? A small sample of the dozens of tactics: motivating others to buy, sell or reach other agreement; overcoming objections; creating or deflating a sense of urgency; helping opposing negotiators sell your deal to their own clients; overwhelming the opposition; and strategic uses of silence and indecision.

But Rosen takes you far beyond that, and far beyond the other, generic books on the market. He introduces you to deeply-researched psychological principles, such as Prospect Theory, Coase Theorem, Asch Conformity principles and concepts like reciprocity, scarcity and consistency. Each is simply explained in a way that teaches you how to use them to achieve superior outcomes. Other books on negotiating don't even address these critical topics. Rosen explains them and shows you how they work.

Buy this guide, study it, and keep it with you. There are so many potent and compelling techniques that you'll never remember them all. One thing's for sure, however. Once you become familiar with Rosen's easy-to-understand strategies, you'll never negotiate without this book again.