Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!: Wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln

چگونه مشتریان را به خرید سوق می دهید؟ این کتاب پاسخ را ارائه می دهد: با شروع فرآیند خرید به صورت هدفمند و ایجاد انگیزه های مناسب در مسیر تصمیم گیری خرید. مزایای عملکردی یک محصول، ویژگی های احساسی آن یا برندسازی دقیق آن برای تصمیم گیری خرید کافی نیست. فرآیند خرید بسیار مهم است.

با رویکرد بازاریابی مبتنی بر فرآیند فروش از پایین به بالا که در اینجا ارائه شده است، نویسنده به طور مداوم بر روی مشتری تمرکز می کند. قبل از خرید چه اقداماتی انجام می دهید؟ چه چیزی مشتریان را هدایت می کند و چه چیزی مانع از فرآیند خرید می شود؟ در چه مرحله ای و از چه طریقی می توان فرآیند خرید را تحت تأثیر مثبت قرار داد؟ او با توجه به پیش‌زمینه اصول علوم رفتاری و نتایج تحقیقات جاری از روان‌شناسی اجتماعی، زیست‌شناسی رفتاری و زیست‌شناسی عصبی، روشی مناسب برای شفاف‌سازی معامله خرید و تحلیل آن ایجاد می‌کند. او نشان می دهد که کدام لحظات کلیدی به طور قابل توجهی بر فرآیند تصمیم گیری تأثیر می گذارد و چگونه می توان زنجیره ای از انگیزه ها را از این طریق به «بله» مشتری مرتبط کرد. این کتاب با اقدامات عملی برای فروش، طراحی محصول و ارتباطات که باعث خرید و فروش می شود، کامل شده است.

سوال کلیدی این است: چه چیزی باعث خرید مردم می شود؟ این کتاب از همه افراد درگیر در بازاریابی دعوت می کند تا این سوال را دوباره بپرسند.

Wie führt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältiges Branding reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Entscheidend ist der Kaufprozess.

Der Autor rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings die Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Welche Schritte vollziehen sie bis zum Kauf? Was treibt Kunden dabei an und wodurch wird der Kaufprozess gehemmt? An welcher Stelle und auf welche Art und Weise lässt sich der Kaufprozess positiv beeinflussen? Vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine fundierte Methodik, um die Kaufhandlung transparent zu machen und zu analysieren. Er zeigt auf, welche Schlüsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum „Ja“ der Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslösen und Umsatz generieren.

Die Schlüsselfrage lautet: Was veranlasst Menschen zum Kauf? Das Buch lädt alle, die sich mit Marketing beschäftigen, ein, diese Frage neu zu stellen.